20 år med forhandlinger om store aftaler med internationale virksomheder har skærpet Ludovic Tendrons færdigheder. Tendron har fungeret som juridisk rådgiver for Accor Group i Europa og i Sydøstasien i 14 år efter at have startet sin karriere hos Hewlett-Packard som intern advokat. I 2014 startede han sin egen forretningskonsulent med det formål ikke kun at forhandle og lukke rentable aftaler, men også købe værdifulde tilbud ved hjælp af sit netværk og særlige evner.

Ludovic Tendron, der flydende på fransk, engelsk og spansk, og nyder akademiske kvalifikationer fra både franske og spanske universiteter, er også en talsmand for miljøspørgsmål og gør en indsats for at bruge sine færdigheder til at støtte bæredygtige projekter i gæstfrihed og luksusindustrier, når det er muligt.

Aflåsning af indflydelse og vellykkede forhandlinger, OFFWHITEBLOG taler med mesterforhandler Ludovic Tendron

Hvad fik dig til at skrive en bog om forhandlings- og indflydelsesevner?

Som selskabsadvokat følte jeg, at jeg var en ekspert på mit område, men jeg blev ikke en mesterforhandler, fordi jeg vidste meget om kontrakter. Håndtering af mennesker og indflydelse på dem var stadig vigtige færdigheder til at udvikle Psykologi spiller en vigtig rolle i forhandlingerne. I jagten på mere viden om sagen begyndte jeg på en undersøgelse af nøglefaktorer, der påvirker vores præstationer i forbindelse med forhandlinger, herunder hvordan vores hjerne fungerer, vores fysiologi, virkningen af ​​nye teknologier og andre videnskabelige fund, der er ukendt eller ignoreret i erhvervslivet. Jeg stødte på fantastiske ting og besluttede at dele dem med andre, startende med mine klienter.

Du er fransk, hvordan tilpassede du dine forhandlingsevner til et asiatisk miljø? Hvad er de grundlæggende forskelle, du er stødt på, når du handler med en asiatisk modstykke?

At arbejde med forskellige kulturer kræver en global tankegang. Du skal være nysgerrig efter andre kulturer og få et minimumskendskab til deres baggrund (f.eks. Historie og vaner). Du skal også opbygge et værdifuldt internationalt netværk. At hjælpe dig med at lære eller forstå fremmedsprog. På den måde bygger du broer mellem din kultur og andres.

Asiaterne har en anden måde at drive forretning på. Generelt skal tillid opnås, inden en kontrakt er underskrevet. Derfor er tålmodighed ofte en dyd i Asien. Mange asiatiske lande har ikke udviklet de samme principper for retfærdighed og lighed som i den vestlige verden, når det gælder erhvervslivet. For eksempel vil en kontrakt ofte have mindre værdi end det pålidelige forhold, du måtte udvikle. Det retlige system er muligvis ikke effektivt. Du kan ende med at spilde en masse tid og penge på at udvikle et forhold, hvis du ikke er i stand til at vurdere muligheder og størrelsen på mennesker med et godt nøjagtighedsniveau.

Unge iværksættere er ofte under pres fra markedet og fra deres egne investorer / aktionærer. Hvilket råd ville du give lederen af ​​en opstart?

Forhandlingsevner er afgørende for iværksættere. Konsekvenser kan være så skadelige som ikke at kunne sælge dine ideer / produkter eller endda miste kontrollen over din virksomhed. Nogle meget strategiske beslutninger skal træffes, når en virksomhed etableres. Det er bydende nødvendigt at starte på højre fod.

En god kontrol over negative følelser (som frygt eller vrede) er også nøglen. Iværksættere oplever ofte pres. Optimisme kan hurtigt give plads til pengestrømsproblemer eller behov for midler. Nye markeder for produkter eller tjenester skal findes. Det er let at blive fanget i en negativ spiral som iværksætter. Stress kan let få dig overvældet. Din fysiologi og kropssprog vil muligvis ende med at forråde din følelsesmæssige status, som bliver afhentet af mesterforhandlere. De bedste beslutninger træffes normalt, når mennesker er positive. Derfor er det vigtigt at opretholde en balance for at forblive fokuseret, vurdere mulighederne godt og forbinde prikkerne. At kontrollere dit kropssprog og være godt opmærksom på dine kvaliteter og mangler bør også give dig en fordel.

Hvor let er det at udvikle forhandlingsevner? Er disse færdigheder ikke en del af dit originale DNA? Hvilke råd vil du give til nogen, der føler, at han har fantastiske ideer, men er en svag forhandler?

Masterforhandlere er ikke født, de plejes. Nogle mennesker er måske mere sociale og venlige end andre, hvilket kan give dem en fordel, når det gælder opbygning af rapport. Andre kan være bedre lyttere og være gode til at læse mennesker. Men disse evner ville ikke være nok til at gøre nogen til en mesterforhandler. Andre kvalifikationer skal udvikles for at nå dette niveau. I slutningen kan folk lære at være mere sociale eller lytte bedre. Af alle disse grunde tror jeg ikke, at du er født som en mesterforhandler. Et flertal af mennesker udvikler forhandlingsevner på jobbet.

Du refererer til både forretning såvel som diplomati i din bog. En af dine foretrukne historiske referencer er Charles Maurice de Talleyrand-Perigord kendt som "Talleyrand", en fransk politiker i slutningen af ​​det 19. århundrede. Hvad interesserer dig i Talleyrand, hvorfor sådan fascination?
Jeg tror, ​​de bedste forhandlere afslører sig i vanskelige tider, hvor de er nødt til at løse vigtige problemer. Det fantastiske med Talleyrand er levetiden i hans karriere (han levede indtil han var 84 år gammel på et tidspunkt, hvor forventet livsfrekvens var 40), de forskellige politiske regimer, han levede igennem og var involveret i (fra tiderne for revolution monarki, imperialisme over for republikken), det fantastiske netværk i hele Europa, som han formåede at opbygge på et tidspunkt, hvor kommunikationsmidler var meget basale, hans menneskelige egenskaber (tålmodighed, lyttefærdigheder, intelligens, kreativitet) ... Af alle disse grunde overvejer jeg ham som en af ​​de bedste forhandlere, som Frankrig nogensinde har haft.

Donald Trump, Art of the Deal eller Art of the No-Deal?

Vi kan ikke sige, at Donald Trump ikke kan forhandle. Det er lykkedes ham at udvikle en rentabel virksomhed ved hjælp af forhandlingsevner. Jeg synes dog, at hans succes også bør tilskrives de mennesker, han vælger at hjælpe ham (og løse de problemer, han nogle gange kan skabe). Han er sandsynligvis ikke den mesterforhandler, han foregiver at være. Hans fremgangsmåde til forhandling er meget win-tab. Bedrag er en del af hans strategi. Han kan lide at forhandle med trusler, kaste sten på mennesker osv. Dette er det modsatte af, hvad en klog forhandler skal gøre. De bedste forhandlere er dem, der kan finde gearing uden at bruge strøm.

Donald Trump burde sandsynligvis flytte fra en konkurrence tankegang til et samarbejde.

Den største idé eller koncept, der er indeholdt i din bog, som enhver virksomhedsperson skal være på udkig efter?

Udvikling af selvbevidsthed. En egnethed til introspektion er et uundværligt værktøj for en mesterforhandler. Alligevel er en klar og ærlig selvbevidsthed en sjælden kvalitet at besidde og handle efter. De, der udtrykker ærlig selvbevidsthed, er normalt ydmyge, hvilket gør dem mere sympatiske, autentiske og derfor mere indflydelsesrige. En selvbevidst person er bedre forberedt på at arbejde sammen med andre.

Ledere, der udvikler selvbevidsthed, har en tendens til at være mere effektive og succesrige. De lytter, observerer, hvad der sker omkring dem, accepterer konstruktiv kritik og vokser. Mange undersøgelser viser, at når du er selvbevidst, er du mere selvsikker, en bedre kommunikator, mere kreativ og mere følelsesmæssig intelligent.

På en personlig note er du en champagneelsker (du opretter den anerkendte begivenhed Singapour Fete le Champagne). Hvilken del af Champagne er din favorit? Hvilken rådgivning vil du give til nye besøgende i Champagne-regionen?

Montagne de Reims beliggende mellem Reims og Épernay er min foretrukne region. Jeg kan godt lide landsbyer som Hautvilliers, hvor Dom Perignon først udviklede champagne-vinfremstillingsteknikker. Bakkerne der er Unesco verdensarv.

Et afsnit af Master Key er dedikeret til tidløse principper, blandt hvilke en er blevet vedtaget af fyrster og diplomater for at udvikle kontakt med andre siden tidens tåger: at dele et godt måltid med en god flaske. Som en ægte champagneelsker ville Winston Churchill have været fanget ved at sige en dag, at "et glas Champagne løfter spiritus, skarper vettet, men en flaske giver den modsatte effekt." Det er vanskeligt at være uenig i denne visdom.

Jeg kan kun tilskynde folk til at besøge den smukke region Champagne og nogle Champagnehuse. Ruinart og Pommery er sandsynligvis en af ​​de mest spektakulære i Reims; og Deutz og Bollinger i Aÿ.

[Master-nøglen: Lås op for din indflydelse og lykkes med forhandling via Barnes & Noble eller Amazon]